விற்பனை கலவை
விற்பனை கலவை என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் மொத்த விற்பனையை உள்ளடக்கிய வெவ்வேறு தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளின் விகிதமாகும். விற்பனையானது வெவ்வேறு இலாப நிலைகளைக் கொண்ட தயாரிப்புகளை விற்கும் வணிகங்களில் ஒரு முக்கிய பிரச்சினையாகும், ஏனெனில் விற்கப்படும் பொருட்களின் கலவையில் மாற்றம் நிகர லாபத்தில் மாற்றத்தைத் தூண்டக்கூடும், மொத்த விற்பனை காலம் முதல் காலம் வரை ஒரே மாதிரியாக இருந்தாலும் கூட. ஆகவே, ஒரு நிறுவனம் குறைந்த லாபத்தைக் கொண்ட ஒரு புதிய தயாரிப்பை அறிமுகப்படுத்தினால், அது ஆக்ரோஷமாக விற்கிறது என்றால், மொத்த விற்பனை அதிகரிக்கும் போதும் இலாபங்கள் குறையும் என்பது சாத்தியமாகும். மாறாக, ஒரு நிறுவனம் குறைந்த இலாபகரமான தயாரிப்பு வரியைக் கைவிட்டு, அதற்கு பதிலாக அதிக லாபம் ஈட்டும் தயாரிப்பு வரிசையின் விற்பனையைத் தள்ளினால், மொத்த விற்பனை வீழ்ச்சியடைந்தாலும் மொத்த இலாபங்கள் உண்மையில் அதிகரிக்கக்கூடும்.
குறைந்த வளர்ச்சியடைந்த சந்தையில் ஒரு நிறுவனம் தனது இலாபத்தை மேம்படுத்துவதற்கான சிறந்த வழிகளில் ஒன்று, சந்தைப் பங்கின் அதிகரிப்பு பெறுவது கடினம், அதன் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை நடவடிக்கைகளைப் பயன்படுத்தி, விற்பனையின் கலவையை மாற்றியமைக்க, அந்த தயாரிப்புகளுக்கு ஆதரவாக மிகப்பெரிய அளவு அவர்களுடன் தொடர்புடைய லாபம்.
விற்பனை கலவையை சரிசெய்யும்போது, நிறுவனத்தின் கட்டுப்பாட்டில் ஏற்படும் பாதிப்பைப் புரிந்துகொள்வது கணிசமான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. சில தயாரிப்புகளுக்கு மற்றவர்களை விட அதிக நேரம் தேவைப்படுகிறது, எனவே கூடுதல் அலகுகளின் உற்பத்திக்கு கொஞ்சம் இடமளிக்கலாம். எனவே, இலாபக் கணக்கீடுகள் ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை அதிகம் உற்பத்தி செய்ய வேண்டும் என்பதைக் குறிப்பிடுகின்றன என்றாலும், கூடுதல் அலகுகள் உற்பத்தி செய்யப்படுவதைத் தடுக்கும் சிக்கல்கள் தடுக்கும் என்பது சாத்தியமாகும்.
விற்பனை மேலாளர்கள் விற்பனை ஊழியர்களுக்கான கமிஷன் திட்டங்களை வகுக்கும்போது விற்பனை கலவையைப் பற்றி அறிந்திருக்க வேண்டும், ஏனெனில் அதிக லாபம் தரும் பொருட்களை விற்க அவர்களை ஊக்குவிப்பதே இதன் நோக்கம். இல்லையெனில், மோசமாக கட்டப்பட்ட கமிஷன் திட்டம் விற்பனை ஊழியர்களை தவறான தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்யும் திசையில் தள்ளக்கூடும், இது விற்பனை கலவையை மாற்றி குறைந்த லாபத்தை விளைவிக்கும்.
திட்டமிடப்பட்ட விற்பனை கலவையிலிருந்து உண்மையான விற்பனை கலவையில் அலகு தொகுதிகளின் வித்தியாசத்தை அளவிட விற்பனை கலவை மாறுபாடு எனப்படும் செலவு கணக்கியல் மாறுபாடு பயன்படுத்தப்படுகிறது. தனிப்பட்ட தயாரிப்பு மட்டத்தில் கணக்கிட இந்த படிகளைப் பின்பற்றவும்:
உண்மையான அலகு அளவிலிருந்து பட்ஜெட் செய்யப்பட்ட அலகு அளவைக் கழித்து, நிலையான பங்களிப்பு விளிம்பால் பெருக்கவும்.
விற்கப்படும் ஒவ்வொரு தயாரிப்புக்கும் அவ்வாறே செய்யுங்கள்.
நிறுவனத்திற்கான விற்பனை கலவை மாறுபாட்டிற்கு வருவதற்கு இந்த தகவலை ஒருங்கிணைக்கவும்.
சூத்திரம்:
(உண்மையான அலகு விற்பனை - பட்ஜெட் செய்யப்பட்ட அலகு விற்பனை) x பட்ஜெட் பங்களிப்பு அளவு
விற்பனை கலவை மாறுபாடு எடுத்துக்காட்டு
ஏபிசி இன்டர்நேஷனல் 100 நீல விட்ஜெட்களை விற்க எதிர்பார்க்கிறது, அவை ஒரு யூனிட்டுக்கு 12 டாலர் பங்களிப்பு விளிம்பைக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் உண்மையில் 80 யூனிட்களை மட்டுமே விற்கின்றன. மேலும், ஏபிசி 400 பச்சை விட்ஜெட்களை விற்க எதிர்பார்க்கிறது, அவை பங்களிப்பு அளவு $ 6 ஆகும், ஆனால் உண்மையில் 500 யூனிட்டுகளை விற்கிறது. விற்பனை கலவை மாறுபாடு:
நீல விட்ஜெட்: (80 உண்மையான அலகுகள் - 100 பட்ஜெட் அலகுகள்) x $ 12 பங்களிப்பு விளிம்பு = - $ 240
பச்சை விட்ஜெட்: (500 உண்மையான அலகுகள் - 400 பட்ஜெட் அலகுகள்) x $ 6 பங்களிப்பு விளிம்பு = $ 600
ஆக, மொத்த விற்பனை கலவை மாறுபாடு $ 360 ஆகும், இது குறைந்த பங்களிப்பு விளிம்பைக் கொண்ட ஒரு பொருளின் விற்பனை அளவின் பெரிய அதிகரிப்பை பிரதிபலிக்கிறது, மேலும் அதிக பங்களிப்பு விளிம்பைக் கொண்ட ஒரு தயாரிப்புக்கான விற்பனையின் வீழ்ச்சியுடன் இது இணைகிறது.
